Imagine uma concessionária de carros que não aceita o usado na troca. Não existem leis ou regulamentos que obriguem uma loja de carros novos a fazer isso, mas todas fazem. O motivo é simples: aceitar o usado na troca é a maneira mais eficaz de viabilizar a venda do novo.
Esse é o mesmo princípio de empresas de eletrônicos e eletrodomésticos no varejo brasileiro. Uma das pioneiras desse movimento é a Trocafone, que está no mercado há 12 anos e, hoje, domina o ciclo completo: recompra por meio do programa de parceiros varejistas, recompra direta pelo consumidor via plataforma online, aquisição no mercado corporativo B2B, reparo e recondicionamento dos dispositivos e comercialização direta ao consumidor final.
“Um número crescente de consumidores simplesmente não fecha a compra do novo sem antes saber quanto vai receber pelo usado. O celular antigo deixou de ser um resíduo e passou a ser parte ativa da equação financeira da troca”, explica Flavio Peres, CEO da Trocafone.
Segundo ele, para o varejista, o impacto é direto: o trade-in reduz a barreira de entrada, aumenta a frequência de troca e acelera o ciclo de renovação. O consumidor recupera parte do investimento feito dois ou três anos antes e se sente motivado a trocar mais cedo e a comprar um produto de maior valor.
Entretanto, as oportunidades de mercado vão muito além das trocas de celulares. Tablets e smartwatches já fazem parte do programa de trade-in da companhia com parceiros varejistas, e notebooks e MacBooks usados já são comercializados diretamente no site da Trocafone. “O próximo passo concreto é o lançamento do trade-in online de notebooks novos ainda em 2026, ampliando para essa categoria a mesma experiência de troca que já funciona para smartphones”, revela Peres.
No mesmo caminho, a Whirlpool e a Samsung criaram programas de trade-in para eletrodomésticos. O programa Troca Certa, do grupo detentor das marcas Brastemp e Consul, está ancorado na visão de economia circular e na facilitação da jornada do consumidor.
“Entendemos que o consumidor, muitas vezes, adia a troca de um eletrodoméstico porque não sabe como se desfazer do antigo ou não consegue arcar com os custos logísticos dessa retirada, que geralmente custa em torno de R$ 400 (média da Grande São Paulo). Por isso, a conveniência da retirada gratuita no domicílio, somada ao incentivo financeiro do cupom de desconto (programa Troca Certa), torna-se um diferencial decisivo no momento da escolha”, comenta Douglas Reis, diretor Jurídico, de Assuntos Regulatórios e ESG da Whirlpool para a América Latina.
O programa, diz Reis, funciona como o gatilho que acelera a substituição de produtos antigos por modelos mais eficientes, enquanto a logística reversa integrada garante que o descarte não seja um problema para o cliente, mas sim uma solução sustentável oferecida pela empresa.
O Eco Troca, programa da Samsung, funciona de maneira similar. Tulio Cesar Toledo, gerente sênior da Divisão de Customer Service da Samsung Brasil, detalha que esse é um serviço que viabiliza a troca e a destinação ambientalmente adequada de produtos eletrônicos usados, de qualquer marca e em qualquer estado, inclusive aqueles que já não funcionam.
“O principal resultado observado está relacionado ao crescimento de 44% ano a ano, sendo 72% de aumento em eletrodomésticos, na adesão a soluções de descarte correto para produtos de maior porte e maior complexidade de reciclagem. No caso de TVs, o programa ajuda a estruturar um fluxo mais adequado para equipamentos com ciclo de vida mais longo, enquanto em ar-condicionado o impacto é ainda mais relevante pela necessidade de tratamento especializado de componentes e fluidos refrigerantes”, destaca ele.
Benefício para todos
Essa abordagem, acrescenta Toledo, fortalece o posicionamento da Samsung como uma empresa orientada à sustentabilidade e à experiência do usuário, e não apenas à venda de produtos. Ao permitir a troca de dispositivos independentemente da marca, reduzem-se barreiras de entrada para o consumidor, e a jornada de descarte responsável se torna mais simples e inclusiva.
Além disso, o trade-in ajuda a resolver o dilema do consumidor em relação ao descarte de um produto ainda funcional e com valor percebido, oferecendo uma solução prática e sustentável.
O CEO da Trocafone concorda ao dizer que o trade-in é uma ferramenta poderosa de conversão. Mas, para o varejista, operá-la por conta própria seria um desvio significativo de seu core business. A parceria é importante, pois coloca à disposição dos seus clientes um programa completo sem abrir mão do foco no que realmente importa para ele, que é vender o novo.
“O resultado para o varejista é uma ferramenta de vendas robusta, operacionalmente transparente e com impacto imediato na conversão, mas sem o custo e a complexidade de operar uma cadeia de recomércio internamente”, ressalta o CEO.
Para Reis, o programa da Whirlpool atua, acima de tudo, como um facilitador da jornada de troca. Ao oferecer um benefício financeiro aliado a uma solução de descarte responsável, a fricção no momento da decisão de compra diminui.
“Embora o programa impulsione as vendas ao oferecer um incentivo financeiro para a renovação do produto, seu valor principal reside na capacidade de fidelizar o consumidor ao oferecer uma solução completa para uma jornada de troca que, historicamente, era complexa e custosa. Ao oferecer a conveniência do descarte gratuito e responsável, transformamos o momento da compra em uma decisão mais fluida e consciente”, finaliza o executivo.
