A Leroy Merlin quer atuar não apenas como uma varejista, mas como uma solução para a jornada integrada do consumidor. Esse é um de seus diferenciais, na visão de Ricardo Dinelli, CEO da empresa. Em entrevista à Eletrolar News, o executivo revelou que as decisões de 2026 reforçam um direcionamento claro de ampliar a atuação para além do varejo tradicional, com um modelo cada vez mais integrado entre canais, serviços de instalação e reforma e soluções financeiras.
“Observamos um consumidor mais pragmático e orientado a soluções completas. Há uma migração clara de compras isoladas para projetos integrados, o que impulsiona categorias relacionadas a reformas estruturais, como cozinhas, banheiros e marcenaria”, comenta ele.
Confira o bate-papo completo:
Eletrolar News: Como tem sido 2026 para a Leroy Merlin até aqui? Quais foram os principais avanços em termos de crescimento, portfólio e experiência do cliente?
Ricardo Dinelli: O ano de 2026 tem sido um ano de evolução consistente da nossa estratégia, com foco em consolidar a Leroy Merlin como um ecossistema completo de soluções para o lar. Mesmo em um cenário macroeconômico desafiador, seguimos avançando sobre uma base sólida.
O principal avanço está na transformação do nosso portfólio. Nos últimos anos, deixamos de atuar apenas como um varejista de produtos e passamos a olhar para a jornada integrada do consumidor. Por isso, oferecemos soluções completas. A frente de Instalações e Reformas traduz bem esse movimento. Já ultrapassamos 1 milhão de serviços realizados no Brasil com um modelo que integra produto, mão de obra qualificada, acompanhamento técnico e garantia, reduzindo a complexidade para o cliente e ampliando nossa atuação e contato com as necessidades dos clientes em cada etapa do projeto.
Na experiência, avançamos na construção de uma jornada verdadeiramente omnicanal. O cliente pode iniciar no digital, pesquisando, calculando materiais ou criando listas de compras, e concluir na loja física. Ou fazer o caminho inverso, sem ruptura. Esse modelo, aliado a um programa de fidelidade com mais de 5 milhões de membros, tem impacto direto na recorrência e no ticket médio, assim como evidenciando o preparo de nossas equipes em entregar tudo que o consumidor deseja.
Eletrolar News: Quais decisões estratégicas marcaram este ano, seja em expansão de lojas, canais digitais ou sustentabilidade?
Ricardo Dinelli: As decisões de 2026 reforçam um direcionamento claro de ampliar nossa atuação para além do varejo tradicional, com um modelo cada vez mais integrado entre canais, serviços de instalação e reforma e soluções financeiras.
Seguimos evoluindo o papel das lojas físicas, que passam a atuar como espaços de inspiração, relacionamento, consultoria e apoio à execução de projetos. Ao mesmo tempo, aceleramos o digital, com um marketplace consolidado desde 2018, mais de 2 mil sellers ativos e um sortimento que ultrapassa 1 milhão de itens.
Também ampliamos a integração de soluções financeiras com a Leroy Merlin Pay, facilitando o acesso ao crédito e viabilizando projetos que muitas vezes dependem de planejamento financeiro.
Em sustentabilidade, seguimos com a agenda estruturada do We Make It Positive, nossa estratégia global, atuando em toda a cadeia de valor, da origem dos produtos ao descarte, com iniciativas em economia circular, eficiência energética e certificação de insumos.
Eletrolar News: Como a Leroy Merlin tem se diferenciado em um mercado cada vez mais competitivo?
Ricardo Dinelli: A nossa diferenciação está na capacidade de operar um modelo integrado que combina produto, serviço, tecnologia e relacionamento.
Enquanto parte do mercado ainda atua de forma fragmentada, estruturamos um ecossistema completo. Isso significa que o cliente não compra apenas um produto, mas resolve uma necessidade. Ele pode adquirir os materiais, contratar a instalação, ter acompanhamento técnico e ainda contar com soluções de pagamento dentro do mesmo ambiente.
Também temos investido de forma consistente na construção de relacionamento. O programa Leroy Merlin Com Você, com mais de 5 milhões de membros, e iniciativas voltadas para profissionais, como o Leroy Merlin PRO, fortalecem a recorrência e criam uma dinâmica de parceria de longo prazo.
Outro ponto relevante é a capilaridade. Mesmo sem presença física em todos os estados, conseguimos atender o cliente em todo o Brasil por meio de uma operação logística e digital robusta, ampliando nosso mercado de forma significativa.
Eletrolar News: Quais tendências de consumo ou categorias a empresa enxerga ganhando mais força para o segundo semestre de 2026?
Observamos um consumidor mais pragmático e orientado a soluções completas. Há uma migração clara de compras isoladas para projetos integrados, o que impulsiona categorias relacionadas a reformas estruturais, como cozinhas, banheiros e marcenaria.
A eficiência energética ganha cada vez mais relevância, tanto pela busca de economia quanto por uma maior consciência ambiental. Soluções ligadas à automação, uso inteligente de recursos e durabilidade dos materiais devem seguir em crescimento.
Também vemos uma participação maior de profissionais, como arquitetos e prestadores de serviços, na jornada de compra, o que reforça a importância de iniciativas voltadas a esses públicos e no desenvolvimento de um atendimento cada vez mais especializado e que entregue soluções e produtos assertivos.
Eletrolar News: Olhando para o restante do ano, quais são as principais apostas da Leroy Merlin em termos de inovação, atendimento ou novos serviços?
Ricardo Dinelli: Para o restante do ano, nossas principais apostas passam pela aceleração dos novos negócios e pela ampliação da nossa atuação junto ao público profissional e corporativo, que tem um papel cada vez mais relevante na construção do nosso crescimento.
A vertical de Empresas é um exemplo claro dessa estratégia. Já representa mais de 10% do faturamento e seguimos investindo na evolução da proposta de valor, com mais soluções integradas, melhoria da plataforma digital e uma abordagem cada vez mais segmentada para diferentes perfis de clientes, como construtoras, condomínios e prestadores de serviço.
Também estamos avançando no fortalecimento do relacionamento com profissionais da construção, reforma e decoração. Programas como o Leroy Merlin Pro evoluem como plataformas de negócio, oferecendo benefícios, serviços, crédito e mais eficiência na jornada desses parceiros.
Além disso, seguimos investindo no desenvolvimento das nossas marcas próprias, que têm um papel estratégico na diferenciação do portfólio. Elas nos permitem oferecer melhor relação custo-benefício, maior controle de qualidade e exclusividade, além de contribuir para ganho de margem e fidelização.
Um ponto central dessa evolução é o investimento contínuo na capacitação das nossas equipes. Acreditamos que a experiência do cliente passa diretamente pela qualidade da orientação e do atendimento, por isso seguimos fortalecendo a formação técnica e o desenvolvimento dos nossos colaboradores, preparando times cada vez mais consultivos e capazes de apoiar o cliente em projetos mais complexos.
Mais do que iniciativas isoladas, nosso foco está em integrar essas frentes em um modelo consistente, que aumente a recorrência, amplie o ticket médio e fortaleça o relacionamento de longo prazo com clientes e parceiros.
