Durante o Congress Brazil Mobile 2026, a especialista em vendas e comportamento comercial, Carol Manciola, destacou os desafios e oportunidades da venda presencial em um cenário cada vez mais digitalizado.
Segundo a executiva, o principal erro de empresas e varejistas hoje é tratar metas apenas como números, sem conexão com execução e estratégia. “Meta alta demais desmotiva, meta baixa demais não engaja. O problema não é a meta, é como ela é construída e aplicada no dia a dia”, afirmou.
Carol reforçou que, apesar do avanço do digital, o ponto de venda físico continua relevante — desde que evolua. Para ela, o consumidor atual chega à loja mais informado, após pesquisar online, o que exige um novo nível de preparo das equipes comerciais. “Hoje o cliente já fez parte da jornada antes de entrar na loja. O papel do vendedor mudou completamente”, explicou.
Outro ponto central é a necessidade de abandonar a lógica puramente transacional e focar na construção de valor. De acordo com a especialista, competir apenas por preço é um caminho limitado. “Quem vende valor não compete só por preço. O cliente precisa perceber diferenciais reais na experiência”, disse.
A executiva também destacou a importância de segmentação e conhecimento profundo do cliente como fatores decisivos para performance. Entender motivações, contexto e comportamento de compra permite personalizar abordagens e aumentar a conversão.
Além disso, Carol chamou atenção para um desafio estrutural do varejo: a qualificação das equipes. Para ela, muitas empresas ainda operam com times despreparados para o novo cenário híbrido entre físico e digital. “Não existe estratégia comercial que funcione sem gente preparada para executar”, pontuou.
Por fim, a especialista defendeu que o sucesso comercial passa pela construção de uma cultura orientada a resultados, mas com foco consistente no cliente. “No fim do dia, venda continua sendo sobre pessoas. Processo, tecnologia e estratégia são importantes, mas nada substitui a conexão real com o cliente”, concluiu.
