O consumidor brasileiro deve chegar à Black Friday 2025 mais criterioso, enquanto o varejo mantém o otimismo. É o que mostra a nova pesquisa da RCELL, realizada durante o ENTER 2025, evento que reuniu mais de 200 executivos e líderes do setor entre 16 e 19 de setembro no Japy Golf Resort Hotel, em São Paulo.
O levantamento, feito pelo segundo ano consecutivo, ouviu compradores, gestores e proprietários de empresas de médio e grande porte que atuam em segmentos como eletrônicos, informática, eletrodomésticos e móveis. O objetivo foi mapear as expectativas do varejo para a principal data promocional do comércio brasileiro.
Os dados revelam um setor confiante: 64% das empresas projetam faturar acima de R$ 10 milhões e 36% esperam aumento de mais de 15% nas vendas em relação a 2024. As categorias com maior potencial são eletrodomésticos (36%), smartphones (28%) e eletroeletrônicos (24%). Mesmo com divergências sobre o impacto do cenário econômico — 24% preveem efeito negativo e 32% veem o momento como incerto —, o sentimento predominante é de expansão.
O ticket médio também deve subir. Em 2024, a maior parte das vendas concentrou-se entre R$ 501 e R$ 1.500; agora, 36% das operações já estão na faixa entre R$ 1.501 e R$ 2.500. A estratégia dos varejistas está mais madura: quase metade (48%) começou o planejamento dois meses antes da data e 36% iniciaram quatro meses antes.
Os descontos continuam sendo o principal atrativo — 72% das empresas pretendem oferecer entre 11% e 30%. A escolha dos produtos em promoção é guiada principalmente pela demanda do consumidor (28%) e pelo planejamento estratégico das marcas (24%). Na comunicação, os canais digitais dominam: Instagram (88%), websites próprios (80%) e Facebook (68%) são os mais usados, enquanto o TikTok Shop, recém-estreado no país, será explorado por 52% dos varejistas.
Segundo Alexandre Della Volpe, diretor de Marketing da RCELL, o comportamento mais seletivo dos consumidores exige novas táticas.
“O consumidor quer preços competitivos, prazos curtos e benefícios adicionais como frete grátis e promoções relâmpago. Isso reforça a importância de um planejamento sólido e ações de marketing assertivas”, afirma o executivo.
A pesquisa mostra que a faixa etária dominante é de 35 a 50 anos (56%), seguida por 25 a 34 anos (36%), com equilíbrio de gênero entre os compradores. Apesar da força do e-commerce, 72% dos varejistas ainda apontam a experiência presencial como a preferida, embora os canais digitais já representem 28% das vendas, com destaque para sites próprios e marketplaces.
O WhatsApp segue como principal ferramenta de relacionamento, sendo usado por 72% das empresas após a Black Friday, seguido de e-mail marketing (68%) e CRM (52%). Para 40% dos varejistas, as ações se estendem até o Natal.
Em relação às tendências futuras, 64% acreditam no crescimento das vendas via redes sociais, 56% destacam a integração entre lojas físicas e digitais, e 48% projetam expansão dos marketplaces.
Para Della Volpe, a data continua sendo um importante termômetro de maturidade do setor:
“A Black Friday é uma das maiores oportunidades de vendas do ano, mas também um teste de estratégia. Com o consumidor mais exigente, entender dados e tendências é essencial para competir com eficiência”, conclui.
