A digitalização consolidou canais como WhatsApp, CRM e e-commerce na rotina do varejo brasileiro, mas ainda não garantiu previsibilidade nas vendas. Embora a maioria dos pequenos negócios já utilize ferramentas digitais para comercializar produtos e serviços, transformar esses canais em uma operação estruturada continua sendo um dos principais desafios para empresas que buscam crescer sem depender exclusivamente do aumento dos investimentos em mídia paga.
Segundo a 12ª edição da Pesquisa Pulso dos Pequenos Negócios, do Sebrae, 82% dos pequenos negócios brasileiros utilizam o WhatsApp como principal canal de comunicação e vendas, enquanto 73% dos MEIs, micro e pequenas empresas já recorrem a ferramentas online para vender. Ao mesmo tempo, o cenário do varejo exige maior eficiência das operações. Dados do IBGE mostram que o volume de vendas do comércio varejista caiu 1,5% em abril de 2026, na comparação com março, enquanto a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (Abiacom) projeta um faturamento de R$ 259 bilhões para o e-commerce brasileiro neste ano.
Para Hugo Silveira, empreendedor, estrategista de crescimento e cofundador do Grupo HRZ, o foco das empresas precisa deixar de ser apenas a geração de novas ofertas e passar a incluir uma gestão mais organizada da demanda.
“O consumidor recebe oferta o dia inteiro. O que faz diferença não é mandar mais uma promoção, mas construir uma oportunidade com clareza, benefício real e confiança. Quando a empresa organiza essa jornada, o cliente compra melhor e o negócio vende com mais previsibilidade”, afirma Silveira.
Segundo o especialista, campanhas de vendas concentradas seguem uma lógica diferente das liquidações tradicionais. Em vez de divulgar descontos de forma imediata, a estratégia prevê uma preparação prévia da base de clientes, incluindo a formação de grupos VIP no WhatsApp, aquecimento do público, construção de ofertas específicas e definição de uma janela limitada para as compras.
Após o período de vendas, a operação também contempla ações voltadas ao relacionamento com clientes e à recompra, transformando a campanha em um processo contínuo e não apenas em uma ação promocional.
Na avaliação de Silveira, essa organização beneficia também o consumidor, que passa a receber informações mais claras sobre as ofertas, prazo de validade das condições comerciais e diferenciais da campanha.
Essa estrutura pode incluir acesso antecipado às promoções, bônus exclusivos, atendimento personalizado pelo WhatsApp e kits de produtos desenvolvidos especificamente para a ação comercial.
“O cliente não quer só preço baixo. Ele quer entender se aquela oferta faz sentido para ele, se a empresa vai entregar o que promete e se existe uma vantagem real em comprar naquele momento. Quando a comunicação é bem feita, a decisão fica mais simples”, diz o cofundador do Grupo HRZ.
Sob a perspectiva da gestão do negócio, campanhas planejadas permitem concentrar vendas em um período curto, facilitando a análise do comportamento dos consumidores, o giro de produtos estratégicos, a recuperação de clientes inativos e o aumento do ticket médio.
Além disso, a estratégia fornece dados que podem ser utilizados em campanhas futuras, permitindo avaliar quais produtos despertam maior interesse e quais ofertas apresentam melhor desempenho.
Silveira destaca que muitas empresas concentram seus esforços apenas na divulgação da promoção e negligenciam a etapa de preparação da base de clientes.
“O dia da venda não pode ser o começo da campanha. Ele precisa ser a consequência de uma conversa que começou antes. Quando o cliente entra em um grupo VIP, recebe contexto, entende a oportunidade e sabe o horário de abertura, a decisão de compra deixa de depender só do impulso”, afirma.
De acordo com o Grupo HRZ, a metodologia foi aplicada em diferentes modelos de negócio. Em uma campanha realizada com a Polishop, a operação movimentou R$ 764 mil em 24 horas em uma rede de 15 lojas físicas.
Outro caso citado pela empresa envolve a UseZest, loja física de moda masculina que não atuava no comércio eletrônico e registrou faturamento de R$ 552 mil em 48 horas durante uma campanha baseada na estratégia.
Já um e-commerce de cosméticos, que anteriormente faturava entre R$ 300 mil e R$ 350 mil por mês, alcançou R$ 1.025.507 no primeiro lançamento utilizando o modelo e, posteriormente, chegou a R$ 1,9 milhão em apenas 48 horas.
O Grupo HRZ ressalta que os resultados variam conforme fatores como segmento de atuação, margem, estoque disponível, verba de marketing e execução da campanha.
Apesar do potencial de acelerar as vendas, Silveira destaca que campanhas concentradas exigem planejamento operacional para evitar problemas como ruptura de estoque, sobrecarga no atendimento ou dificuldades na entrega dos pedidos.
Segundo ele, ações desse tipo devem ser tratadas como uma operação comercial completa, envolvendo áreas como logística, CRM, atendimento e pós-venda.
“Se a empresa vende muito em dois dias, mas não entrega, não atende e não captura recompra, ela só criou um problema maior. O pico precisa ter estoque, atendimento, logística, CRM e pós-campanha. A venda concentrada só faz sentido quando a operação aguenta o volume”, diz.
Para empresas de menor porte, a recomendação é iniciar com campanhas reduzidas e utilizar indicadores como custo por lead, taxa de conversão, ticket médio, margem e capacidade de atendimento para aperfeiçoar as próximas ações.
“O empresário não precisa necessariamente gastar mais para vender mais. Em muitos casos, ele precisa organizar melhor a demanda que já existe. A base de clientes, quando é bem trabalhada, pode ser o ativo mais valioso da empresa”, afirma Silveira.
