A Black Friday deixou de ser uma data concentrada na última sexta-feira de novembro. Com consumidores pesquisando preços e comparando ofertas durante semanas antes de comprar, sellers precisam antecipar decisões comerciais e operacionais para enfrentar o aumento da demanda.
Segundo levantamento da Microsoft, os consumidores levam, em média, 35 dias para concluir uma jornada de compra e realizam aproximadamente 49 pesquisas antes da conversão. Além disso, 55% das conversões online registradas em novembro têm origem em pesquisas iniciadas ainda em outubro.
“Na prática, a Black Friday deixou de caber em uma sexta-feira. O consumidor está mais criterioso: acompanha preços, compara ofertas ao longo de semanas, pesquisa avaliação e chega a novembro com uma ideia muito mais clara do que pretende comprar e de quanto está disposto a pagar”, explica Claudio Dias, CEO da Magis5.
A dinâmica torna agosto e setembro períodos estratégicos para que os sellers definam preços, escolham produtos, planejem campanhas e, principalmente, testem a capacidade operacional antes do pico de pedidos.
Preço e reputação começam a ser construídos antes
A antecipação também está relacionada ao comportamento de pesquisa dos consumidores. Em levantamento realizado pela Serasa em parceria com o Opinion Box em 2025, seis em cada dez consumidores disseram pesquisar e comparar preços antes de aproveitar ofertas da Black Friday.
Para os lojistas, isso significa que a disputa começa antes da data oficial. Estratégias de preço, disponibilidade de produtos, avaliações e reputação nos marketplaces podem influenciar uma compra que só será concretizada semanas depois.
A expectativa é que a Black Friday movimente aproximadamente R$ 14,4 bilhões no comércio eletrônico brasileiro em 2026.
Com um volume dessa dimensão, a preparação não pode ficar restrita ao marketing. Estoque, faturamento, emissão fiscal, expedição e integração dos diferentes canais também precisam estar preparados para absorver o aumento da demanda.
Operação pode virar gargalo durante o pico
Um dos principais riscos está justamente nos bastidores da venda. Entre os problemas mais comuns estão a falta de sincronização do estoque entre marketplaces, lentidão na emissão de notas fiscais e etiquetas de transporte e falhas na separação e expedição dos pedidos.
Um produto disponível em diferentes marketplaces, por exemplo, pode ser vendido simultaneamente sem que o estoque seja atualizado a tempo. O resultado pode ser uma venda sem mercadoria disponível, seguida de cancelamento e impacto negativo na experiência do consumidor.
Da mesma forma, processos de faturamento e separação que funcionam normalmente com centenas de pedidos podem não suportar milhares de operações concentradas em poucas horas.
“Processos que funcionam em uma operação de cem pedidos podem não funcionar quando o volume chega a mil. Na Black Friday, o desafio é aumentar a capacidade da operação sem multiplicar a estrutura na mesma proporção”, afirma Dias.
Três pontos são essenciais para os sellers
Para reduzir riscos durante a Black Friday, três frentes ganham destaque:
- Integração dos canais: centralizar informações de marketplaces e outros canais de venda;
- Automação do faturamento: acelerar emissão de notas fiscais e documentos necessários para o envio;
- Sincronização de estoque: atualizar a disponibilidade dos produtos em tempo real ou com a maior agilidade possível.
Essas medidas permitem que o crescimento das vendas seja acompanhado por uma capacidade operacional compatível.
Antecipação vira vantagem competitiva
A mudança no comportamento do consumidor faz com que a Black Friday seja cada vez menos um evento de um único dia. A jornada começa semanas antes, e os sellers precisam utilizar esse período para testar preços, campanhas, estoque e processos.
“Chegar à Black Friday preparado significa conseguir absorver o aumento dos pedidos sem transformar o crescimento das vendas em um problema operacional. A tecnologia precisa ajudar o seller a ganhar escala mantendo controle sobre estoque, faturamento e expedição”, conclui Dias.
Para o varejo online, portanto, o melhor momento para preparar a Black Friday não é novembro. É antes que o consumidor comece a comparar preços — e antes que os primeiros gargalos apareçam.
