A implementação da reforma tributária a partir de 2026 deve provocar mudanças estruturais na operação de vendedores que atuam em marketplaces no Brasil. Mais do que uma alteração no recolhimento de impostos, o novo sistema afeta diretamente a formação de preços, o controle de caixa, a relação com fornecedores e a organização financeira das operações. Para sellers que ainda operam sem planejamento tributário ou controles adequados, o risco é a perda acelerada de margem em um ambiente já marcado por alta concorrência.
O novo modelo aprovado pelo Congresso estabelece um Imposto sobre Valor Agregado (IVA) dual, composto pelo Imposto sobre Bens e Serviços (IBS), que substitui ICMS e ISS, e pela Contribuição sobre Bens e Serviços (CBS), que unifica PIS e Cofins. A transição será gradual, entre 2026 e 2033, exigindo que empresas convivam simultaneamente com regras antigas e novas, o que tende a elevar a complexidade fiscal e operacional do comércio eletrônico.
Esse cenário tem impacto direto sobre os marketplaces, que concentram uma parcela relevante das vendas online no país. Com crescimento expressivo do e-commerce e participação significativa de pequenos e médios vendedores, muitas operações funcionam com margens apertadas e pouco espaço para erros na precificação. Nesse contexto, a reforma tributária expõe fragilidades históricas do setor.
Segundo Hugo Vasconcelos, CEO da VDV Group, empresa de educação e tecnologia focada na profissionalização de operações de e-commerce, o novo sistema torna visível um problema recorrente entre sellers. “Muitos vendedores nunca calcularam corretamente imposto na formação de preço. Com o novo modelo, esse erro fica visível no caixa. Quem não se organizar vai vender mais e ganhar menos”, afirma.
Um dos principais pontos de atenção está na não cumulatividade dos tributos. Embora o novo sistema permita o aproveitamento de créditos ao longo da cadeia, esse benefício tende a ficar restrito a operações formalizadas, com fornecedores regulares e emissão correta de notas fiscais. Sellers que ainda dependem de compras informais correm o risco de perder competitividade ao não conseguir recuperar créditos tributários.
O fluxo de caixa também entra no centro da discussão. Mudanças na lógica de crédito e débito de impostos podem gerar descasamentos financeiros, especialmente em negócios de alto giro. Em marketplaces, onde o prazo de repasse das vendas nem sempre é imediato, o vendedor pode ser pressionado a recolher tributos antes de receber integralmente pelos pedidos, exigindo mais capital de giro.
Para se preparar, especialistas apontam a necessidade de tratar a operação de marketplace como uma empresa estruturada. Isso inclui mapear custos reais, revisar fornecedores, organizar estoques e simular cenários de precificação já considerando o novo regime tributário. Antecipar esse movimento reduz o risco de operar com margens negativas sem percepção imediata.
O apoio contábil especializado passa a ser estratégico nesse processo. Profissionais com experiência em e-commerce ajudam a definir o enquadramento tributário, estruturar o aproveitamento de créditos e organizar o fluxo de pagamento de impostos durante a transição. “Não é só uma decisão fiscal, é estratégica. O seller precisa entender como cada imposto impacta o preço final e a competitividade dentro do marketplace, onde a comparação é imediata”, diz Vasconcelos.
A emissão correta de notas fiscais também ganha peso no novo modelo. Falhas no faturamento podem impedir o aproveitamento de créditos e aumentar o risco de autuações. Além disso, marketplaces tendem a reforçar exigências de conformidade, pressionando vendedores a integrar vendas, faturamento e recolhimento de tributos de forma mais eficiente.
Para além da contabilidade, a capacitação em gestão de marketplace surge como um diferencial competitivo. Programas de educação empresarial, consultorias e mentorias ajudam sellers a entender o impacto da reforma e a tomar decisões baseadas em dados financeiros, e não apenas em volume de vendas. “A reforma não acaba com o marketplace, mas muda as regras do jogo. Quem se preparar agora entra em 2026 com vantagem. Quem ignorar, vai sentir no preço, no caixa e na capacidade de competir”, conclui Vasconcelos.
